教育软件市场分析（K12教育信息化的ToB市场布局、未来发展趋势）

本文目录

• K12教育信息化的ToB市场布局、未来发展趋势
• 2020在线教育行业分析调研报告
• 教育行业信息化现状和趋势
• IT职业教育市场前景分析
• 互联网教育培训市场业务分析与思考（一）
• 网络营销策划案例,及分析它的创意.

K12教育信息化的ToB市场布局、未来发展趋势

在线教育的ToB市场，准确点说是ToG市场，已经有20年左右的发展 历史 了，20世纪90年代是中国互联网萌芽时期，教育行业的萌芽也是在这个阶段。

在2000年前后开始出现教学资源和教学资源管理网站-资源网（库），然后资源类产品逐渐分化，形成课件/教案类、试题类产品，这个阶段网阅产品开始发展，是除资源库外比较成型的应用型产品。

零几年Flash红极一时，出现了很多flash形式的教学/学习资源工具类资源产品。

但是2009年百度文库诞生，到2011年12月百度文库优化改版，内容专注于教育、PPT、专业文献、应用文书四大领域后，2014年网友共享文档已突破1亿，网友免费共享文档已经完成了从量变到质变的突破，资源平台的红利被大幅度冲击从。2013年11月高调上线的梯子网（91传课创始人龚海燕创业项目）在2014年9月即关闭可见，虽然梯子网的失败有诸多因素，在主打K12教育资源大平台的概念，显然已经错过了资源大平台的发展时机。

2012年被称为慕课元年，慕课在中国风行，但是慕课更适合高等教育和成人学习，在K12领域并没有被热捧。紧接着2013年被称为微课元年，微课的短小形态更切合课程整合概念，教育界一度认为微课是撬动教学改革的支点，微视频资源和以微视频检索和点播学习的微课网大量爆发。

这个阶段，是以教学资源内容开发和资源类管理网站为主要的产品形态的；

也是在这个阶段，提出信息技术与学科整合/融合点理论，即如何在各学科教学中选择恰当的教学资源，将板书式授课转变为与多媒体资源结合的课堂讲授模式；

2012年是教育信息化政策红利最大的一年，刘延东副总理（时任国务委员），在全国教育信息化工作电视电话会议上提出：“十二五”期间，要以建设好“三通两平台”为抓手，也就是“宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通”，建设教育资源公共服务平台和教育管理公共服务平台。

一时间“三通两平台”成为教育行业热捧的名词，各公司开始推出自己的三通两平台解决方案。

（1）以软件服务为主的企业推出以信息链接为展现形态的“网络学习空间”的集成型产品，功能类似QQ空间，但是并没有在个性化装扮和内容互动上下功夫，而是将其他产品以用户为中心将信息进行聚合，很像一个超级链接页；

（2）以交互设备为主要产品的企业将电子白板或交互电视等硬件设备集成资源网站，包装成“班班通解决方案”，向全国一二三线城市迅速普及；

（3）移动、联通、电信等通讯行业有两种模式，一是利用自身的业务优势，解决宽带进区、进校，提供“宽带网络校校通”升级解决方案，或者联合上面两种类型企业，做三通两平台的整体方案解决商；

这个阶段，是以基础网络建设的升级和硬件终端为主要产品形态的，没有任何一家企业能够自主完成所有的产品，谁有市场入口，或者说谁拿到了项目许可，谁作为一级集成商去集成。

2012年还有个概念火遍了教育界，那就是“电子书包”，也是目前备受关注的“智慧课堂”的前身；

这个阶段，我们称之为教育信息化的1.0时代；1.0时代产品形态迅速发展，既有更多元的内容型产品，也出现了大量应用型产品，随着智能手机的快速普及和微信的诞生，产生了强强联合的协同效应。

2018年，教育部印发《教育信息化2.0行动计划》中明确了到2022年基本实现“三高两全一大”的发展目标，即：

这带来了一波新的政策机遇，在1.0阶段做集成的企业几乎全部开始转型，所有的企业都宣称自己可以“为省市级教育局建设一个“互联网+教育”的大平台”，并且都在争相成为大平台的垄断者或者发展成为教育信息化标准的制定者（成为“教育界的谷歌”），顶层路线的典型代表是天喻信息（武汉天喻信息产业股份有限公司 ）和科大讯飞（科大讯飞股份有限公司）

同时教师培训进一步增大了信息素养的培训比重，几乎所有学校每个学期的培训计划都包含部分甚至全部教师/领导层进行信息素养类培训。

政策中的三个全覆盖至少可以解析为四个产品方向：

目前较多的仍然是教师备课资源检索类、作业、考试、课前预习、编程等素质课学习、项目学习等教学辅助应用类、教师考勤、采买审批、请假、职称评定、代课换课、班级管理等教学管理辅助应用类；形态也从web形式发展到web+app+微信小程序/微信企业号等多种形态；

这类产品主要集中在学科课程/知识点学习，试题讲解/答疑，学习诊断类（学习报告），英语学习类（单词、口语、阅读、作为批阅、趣味学习）；学习类应用在K12阶段一般会分为小学段、初中段和高中段，由于家教市场的日趋成熟发展，知识付费概念的市场接受度越来越高，很多企业直接瞄准ToC市场创业，还有很多BToC结合，暂不延伸；

数字校园其实应该称为数字校园解决方案，在1.0时代，很长一段时间大家都将面向学校提供的以信息化手段为依托的软硬件产品集成服务统称为智慧校园解决方案，2.0行动计划后大家统一称为数字校园；2018年同时颁布的《中小学数字校园建设规范（试行）》明确，数字校园应达成如下目标：

一是 实园环境数字化。利用云计算、大数据、物联网、移动通讯、人工智能等信息技术，实现从基础设施（网络、终端、教室等）、资源（教材、图书、讲义等）到应用（学习、教学、管理、生活等）的数字化。

二是 实现信息系统互联互通。拓展现实校园的时空维度，实现应用系统互联互通。建设网络应用环境，实现校园宽带网络全接入、全覆盖；促进优质数字教育资源的建设、应用和共享，让每个班级都享受到优质数字教育资源；打造网络学习空间，促进师师、师生、生生、家校之间的互动。

三是 实现用户信息素养提升。提升学生的信息化学习能力；提升教师的信息化教学能力；提升管理人员的信息化管理能力；提升技术人员的信息化服务能力。

四是 实现学习方式和教育教学模式创新。促进信息技术与教育教学实践的深度融合，实现信息化教学的常态化与创新发展；支持学校服务与管理流程的优化与再造，提升校园管理效能与决策水平。

《规范》提出，数字校园建设应采用“云-网-端”架构模式：“云”服务指基于云计算技术提供的互联网服务，包括IaaS（基础设施服务）、PaaS（平台服务）、SaaS（软件服务），由教育行政部门通过组织建设、租用、购买服务等方式建设和维护；“网”指固定宽带、移动宽带、有线电视网络等方式；“端”指学校信息化基础设施，主要包括计算机和各种新媒体技术设备（含智能手机、平板电脑等）。

这些目标其实没有量化描述该建成什么样，只是有一个方向，和一个超广维度的衍生， 这实际上相当于过去所有已经建设的仍然可以继续建设，已经有基础的仍然可以在技术、内容、数据、形态上覆盖建设。

这么多的师生应用和数字校园的信息化应用、服务应该建设在哪里？数据该存储在哪里务？直指三全两高一大的“一”，即大平台；

互联网+教育大平台业务架构图（仅示意，整体大同小异）

在整个发展阶段，教育信息化企业可以分为四类：

全国教育信息化相关企业数量粗略估算

根据最近的一次教育装备展参展数据估算（第76届教育装备展，2019年4月26-28日，重庆国际博览中心，有S1-S7,N1-N8，1个中央大厅共15个展区，粗略统计下）

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这是参加教育装备展的企业数量就已经有1000家左右了，还有很多创业型小公司，可能负担不起装备展参展费用而没有参加的数量更无法准确计算。

教育装备展规定的展示范围包括：

展示各级各类教育所需的 ：教学仪器设备、实验室及功能教室设备、试剂耗材、职教实训、地理园、生态园、数字化校园建设、电化教育设备、课堂教育资源、创客教育、机器人、VR技术、校园网路系统建设、信息中心建设、数字化校园应用服务平台建设、电子书包、学前教育装备、益智玩具、户外设施、室内玩具、 娱乐 玩具、自制玩具、教学用音乐、美术、图书及 体育 设施、后勤设施装备、校用办公、校车、校服、校园灯光设施、安全及消防器材、厨房设备、生活用具、学生用品、环保节水设备等。

在线教育及远程教育 ：在线教育、网络课堂、云课堂、云直播教室、在线教育平台运营商、在线教育技术支持平台、教育直播平台、在线互动平台、在线培训系统、在线考试系统、在线教育社区、流媒体管理系统、视频会议，在线教育整体解决方案提供商、E—Learning教学系统、云录播设备、视频直播设备、数字图书馆、学习解决方案、专业教育软件、语音识别系统、智能语音技术、MOOC、微课、数字出版、创客教育、3D打印及耗材、VR教育产品等。

特殊教育 ：校园医疗体系及康复技术设备、听障教育、视障教育、语障教育、培智教育、心理咨询室等；医疗康复仪器；康复辅助器具、行动辅具、电子式电脑语音沟通设备、电脑使用辅具、沟通辅具、休闲及 娱乐 等个性化训练辅具等。

教育信息化发展到这个阶段，已经是百家争鸣，全国混战，鱼水交融，诸侯割据，兼容并包，鲸吞蚕食，蓝海变红海，一片血色的白热化阶段。但仍然不停有人选择在教育行业创业，很多其他行业龙头也在持续进场，为什么？

至少有以下强大的吸引力：

K12在线教育ToB市场虽然蓬勃发展，但历时20年的发展，至今没有出现BAT/TMD这样的龙头企业， 归根结底，是教育市场本身的不成熟和不均衡 。

而且这种不成熟和不均衡还会持续很长很长一段时间，能否最终消除仍待商榷：

教育学最早从孔子时期就已经存在了，即使以“现代教育学之父”或“科学教育学的奠基人”的德国心理学家和教育学家赫尔巴特的《普通教育学》为标识的现代教育学也是在1806年，距今也有200多年 历史 ， “教育是农业不是工业”的思想根深蒂固， 即使有一批接受先进技术思想的教师和教育工作者，仍然还有绝大部分教育工作者抱着“教育要慢、教师的智慧是无可取代的”论调去阻碍发展。

这其中有思想分歧，有行业内实际的痛点，有 社会 整体认知水平，有技术不成熟导致的误解，方方面面都存在其中；学生在其中多是被动的，绝大部分学生的学习也是被动的，因此他们虽然不会成为选择和推动的主体，但是 家长对教育的认知也是不成熟和不均衡的 ，有多少家长能够投入固定精力去关注孩子的成长呢？家长的教育水平分布跨度更大，对信息化的理解可能仅限于手机能提供的泛 娱乐 型产品带来的直观体验，更关键的事，几乎所有的家长针对孩子学习的评价标准只有一个：多少分及排在多少名。

至于教育本质是什么，究竟要培养自己孩子的什么能力，如何判断学校的教育形式和教学质量，如何提升学习效率等等问题，家长是不具备思辨力的。

目前大部分公立学校师生比按国家规定是高中为1:12.5、初中为1:13.5、小学为1:19。但实际上普通小学的班额一般在40-55人之间，一个教师既要进行日常备课和课堂讲授，还要进行作业批改，考试测试，家长沟通；学校的集体教研活动，文体等各类活动准备，参加公开课示范课，参加区-市-省-国家各级教育活动，党团学习活动和其他各类活动等等。

虽然大部分小学的上班时间是早上7点到下午4点左右，但是大部分老师的实际作息时间是早上6点到晚上9点。 教师的“时间稀缺”造成的管窥现象是普遍存在的。

如果不释放教师精力，教师将陷入没有时间尝试新的教学形态-没有时间学习新的技术-没有时间设计流程制作资源-不理解甚至抵触的恶性循环；

学科教师扮演的角色太多太多，智慧教育所提出的以学习者为中心，以教室为教练或向导的模式的前提，是教师业务的精进+时间的留白。

K12阶段的学生学习主动性普遍匮乏，学习目标不明确，学习内驱性不足，外部压力倒是很大。我在做新高考有关的产品策划时，深入研究过高中生职业生涯规划的相关产品，虽然市场上有很多提供类似功能服务的，但是主要切入的点还是线上报考服务和线下1对1的报考服务，生涯规划只是作为志愿选择时锦上添花的一项内容。

反倒是现在向中小学延伸的生涯类服务产品，在小学阶段甚至是学前阶段帮助孩子认识自我，激发能力有一定帮助。

其实所有学业的问题，本质上都是学生心理的问题。

学生学习自驱性不足，对教育产品的选择就没有主动性。

教研体系和资源建设的良莠不齐，体量庞大，变化频繁，维护困难，成本高昂。

能称之为行业壁垒的，是那些在时间轴上已领先到一个阈值，会产生 叠加放大效应的，比如QQ和微信在用户群数量上已经成为社交类产品的绝对壁垒；

在教育行业能作为壁垒的，只能是内容纵深和数据纵深，只有在某个纵深维度做到一定深度，才能建立起教育行业壁垒。

百度文库是内容纵深，所有做开放式的资源大平台其他厂家几乎没有机会。但是百度文库无法支持未来的自适应学习，因为知识粒度粗，资源形式单一，资源内容普通，学习者场景不足，用户数据欠缺，她只能成为百度这样的泛资源搜索库。

迄今为止没有一家企业能够在K12全学段全学科建立起公认的自适应学习资料库。不仅因为全国30多个省都有自己的教材和教学大纲，还有很多特色学校有校本教学内容，部编版统一教材也才开始，尚不具备全国性统一的学科知识体系，同时资源种类多、相同知识点又有多种学习视角等，注定了这个数字化资源底座具有 体量庞大，变化频繁，维护困难，成本高昂的建设特点。

但同时也说明在线教育在纵深方面做的越多，壁垒越高，内容永远是在线教育根本，数据是驱动力，服务是保障。

信息技术、人工智能技术、云计算技术、大数据技术、物联网技术等等技术很多时候不能直接应用于教育行业，技术的应用取决于场景，取决于市场需求，K12教育行业的需求推动力量来源于

除了政策力量的强势外，其他两项一直是教育行业存在的普遍需求，但技术却不是他们的唯一影响因素，也不能证明是关键因素，没有刚需场景，就只能去培养市场，而培养市场常常是漫长的。

在从智慧课堂解决方案来看，智慧课堂的核心是想利用交互终端、网络资源改变原来的讲授模式，转变为讲授-互动学-练与及时反馈-作品展示与学习社交的混合模式，但实际的技术效果是：

从一波波政策红利可见一斑，不再赘述。

前面提到，还不断有企业涌进教育信息化的领域，是因为这个行业还处于一个长期的洗牌阶段；而且很长一段时间，政策仍是关键主导因素，因此政策红利仍然可以持续一段时间。但到目前，显然国家已经意识到信息化1.0并没有达到实效，因此2.0从“建”转变到了“用”。

即使不做内容、不做平台、只做一个空壳的整合型企业，做行业解决方案商也能够盈利，但这时候拼的往往是商务能力，不在产品本身。

那些没有拳头产品同时商务能力不足的公司，将会迅速消失。

端主要是教学支持端和学习支持端，教学端发生在教室和延伸的办公室。

学生端发生在教室和家里的常规学习场所。就如同智能手机取代功能手机带来的颠覆，如同苹果手机取代其他手机带来的垄断。

“端”，是数据采集的根基，数据是自适应学习、个性化学习的前提，高阶的学习模式的发生，依赖于基础层的发展。

只有行业发展到成熟期，行业内端的选择权到了使用者手里，优品才会横空出世。

端的概念是广泛的，不仅限于目前已经应用的形态，随着技术的发展，端的形态一定会有新的变化。

内容是学习这道菜的原材料，内容型企业是最早兴起的，可到今天仍然有大量的内容型企业在运行，就像不管买菜是到集市，还是超市，还是新零售，百姓都需要物美价廉的青菜。

如上，菜这个行业不会消失，教育所需的内容也不会消失。但最终挣到钱的，不一定是菜农，是找到了销售模式的中间商。

未来理想的学习一定是个性化的，是在 社会 整体发展趋势下适应每一个孩子发展目标的学习方案，自适应学习的理论基础已经研究了几十年，但始终没有普及，抛开其他因素，是因为自适应运算需要数据的输入，简单描述一下过程（更专业的内容暂不讨论）

在教育信息化领域，表面是技术的更替，本质是教与学方式的变革。 这种变革是缓慢的，是成长的，或许要很久很久之后，我们才恍然大悟，原来这一刻的他已经不是曾经的他了。

作者：文刀不爱叨 ，公众号：Donkey与Monkey。7年产品经理经验；5年团队管理经验；C端智能学习产品从0到1实现经验；B端智能教学、学习、教育管理多个产品/线从0到1实现经验。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

2020在线教育行业分析调研报告

 根据前瞻产业研究院《中国在线教育行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》中显示，2020年上半年，受新冠疫情的影响，我国在线教育行业渗透率显著提升，行业再次成为资本关注的焦点，各大互联网巨头也加速入局，瓜分这块蛋糕，行业加速洗牌。

2020年10月29日，字节跳动宣布启用全新教育品牌“大力教育”，作为字节跳动旗下首个公开发布的业务独立品牌。字节跳动也成为继腾讯、网易、百度、阿里之外又一位布局教育行业的互联网巨头。互联网巨头纷纷加速布局在线教育行业，行业竞争愈发激烈，各大机构加大营销推广优惠力度以吸引新用户抢占市场，行业洗牌加速。

技术驱动在线教育行业迅猛发展

在线教育是指通过应用信息科技和互联网技术进行内容传播和快速学习的方法。近年来，硬件设备、在线实时传输技术以及AI智能技术的发展驱动在线教育迅猛发展，目前在线教育的技术以互动平台和智能系统为主，随着技术的不断发展，越来越多的技术应用于在线教育平台，优化平台的教学体验与效果，推动在线教育行业产品服务升级。

在线教育市场规模快速增长

根据网经社公布的统计数据显示，2015-2019年中国在线教育市场规模保持20%以上的增速，2019年中国在线教育市场规模达3468亿元，同比增长21.47%，用户规模达2.69亿人，同比增长33.83%，2020年受新冠疫情的影响，尽管刚需性K12在线教育市场需求快速增长，但受制于诸多考试推迟或取消、出国留学受阻等原因，高等学历教育以及职业教育线上市场增速下滑，整体看来，2020年在线教育市场增速将有所放缓。

成人是在线教育的主要用户 K12在线教育占比大幅提升

多年来，成人一直是在线教育的主要用户群体，在线教育市场中高等学历培训市场规模占比最大。2020年初，在新冠疫情的催化下，在线教育在K12家长及学生群体中的渗透率快速提升。根据iResearch公布的数据显示，2020年Q1K12培训在在线教育市场中所占的规模比重大幅提升至31.4%。

在线教育整体流量大幅提升

根据艾瑞咨询mUserTracker数据显示，2020年Q1，在线教育APP用户日均总有效使用时长快速增长，尽管独立设备数量没有明显增加，但整体看来，在线教育行业市场流量大幅提升。

行业备受资本热捧

根据网经社公布的数据显示，在线教育行业巨大的发展潜力吸引了大量的资本入局，2020年上半年，在线教育行业共发生投融资数量为49起，投融资金额达143.4亿元，同比增长48.29%，其中猿辅导和作业帮获投规模最大。

互联网巨头加速布局

2020年我国在线教育行业加速市场渗透，用户需求及市场存在巨大的想象空间，互联网巨头在流量和技术上具有先天优势，纷纷加速入局在线教育赛道，行业的洗牌进程加快。

企业加大营销推广力度 续班率显著提升

由于在线教育行业市场竞争愈发激烈，各大平台为抢占用户纷纷加大营销推广力度，2020年在线教育平台开始大量尝试直播卖课，同时课程价格下探幅度加大，体验课程价格由2019年的49元/50元下降至9元。

较低的体验价格吸引了更多的用户体验在线教育，随着课程质量的提升，服务体验的提高，在线教育机构的转化率及续班率有所提升，目前行业的平均转化率为20%，其中跟谁学的转化率较高，达30%，续班率各大机构差别不大，均在70%左右。

教育行业信息化现状和趋势

教育行业信息化现状和趋势如下：

网络教育正以及将继续成为未来教育行业的重要组成部分，其未来发展趋势将是智能化、个性化和全球化。

1、近年来，网络教育作为互联网产业的重要分支之一快速崛起，分别取得了大量的政策支持和市场认可。

2、随着国家加大教育投入、提升线上教育环境建设和创新人工智能技术的应用，网络教育平台的发展势头更加迅猛，并逐渐成为了中国教育新发展蓝海之一。

3、和传统教育相比，网络教育具有诸多优势。首先，网络教育克服了空间限制，使学生与老师之间可以随时随地进行交流。

4、其次，网络教育遵循cn接种原则，降低了学习成本；再者，网络教育面向全球，极大地拓展了学习资源和机会的范畴。

一、智能化的网课学习

1、随着人工智能技术的发展，智能化教育逐渐成为网络教育的重要发展方向。智能化教育是利用人工智能来提升教育效果和个性化需求，创新教学方式和方法。

2、具体来说，借助人工智能的语音识别、自然语言处理、机器学习等技术，能够根据学生的学习情况和习惯智能调整课程设置、教学内容、教学方式等，提高学生的学习效率和质量。

二、个性化定制的学习体验

1、网络教育的另一个发展方向是个性化定制的学习体验。随着人们对教育的需求和目的越来越多元化，传统的一盘教材教法难以满足不同学生的需求。

2、个性化定制通过对接人工智能算法，可以根据不同学生的兴趣、能力和需求进行个性化诊断和教学。

3、未来在网络教育中，将会见到采用虚拟现实技术创造定制化学习场景、设计定制化课程设置、开发定制化课程产品等多种形式的发展。

三、全球化的教育资源共享

1、网络教育的第三个发展方向是全球化的教育资源共享。尤其是在疫情大流行期间，很多高校和人才都开始拓展线上课程的教学模式，开放更多的线上课程，推动线上教育的快速发展。

2、全球化教育的优势在于跨越时空界限，帮助学生获得国际视野和本土外语学习资源。

3、为了实现全球化的教育资源共享，网络教育平台可以通过建立跨校跨域教学联盟、引进国外优质课程、提供海外交流和实习机会等多种方式推进这一目标。

IT职业教育市场前景分析

《2017中国IT产业发展报告》显示，我国的IT产业稳步由大向强发展，与国际差距逐渐缩小。生态体系创新成为产业核心的驱动要素。在技术创新方面，5G、人工智能、量子通信、超算都实现了突破。

在模式创新方面，“互联网+”加速了共享单车、服务众包、网络直播等新模式创新发展，形成实体经济与社会价值协同创新的新业态。2016年，我国软件和信息技术服务业收入是4.9万亿，增速14.9%。IT企业实力不断增强，电子信息百强企业主业收入达到2.96万亿，增长32%。软件业务收入前百家企业实现利润总额1524亿，增长48.2%。云计算、大数据、智能机器人、无人驾驶等新业态加速形成，并保持了高速增长态势，特别是云计算，整体保持40%的高速增长。

自2010年以来，软件产业收入以每年15%的速度递增。预计2023年中国软件产业收入将突破8万亿元。新模式、新业态快速发展，将拉动物联网、云计算、大数据、人工智能技术,VR技术、无人技术等领域的发展。

人才是IT产业发展的核心要素，全球IT人才存在大量缺口，欧美、日本、印度等国家和地区均面临着IT人才的短缺问题。随着IT行业的高速发展，中国虽然拥有丰富的劳动力资源，但企业却出现找不到合适的人才，出现了供需错位的现象。根源在于理论知识与实践应用的教育脱节，如何尽快填平教育与就业之间的这条鸿沟，已成为业界需要亟待解决的社会热点问题。随着我国建设创新型社会进程的加速，IT技术将更深层应用于企业生产活动中，社会和企业对高技能人才的需求呈现出更为强劲的势头。

北京青鸟职业教育科技发展有限公司是为契合国家职业教育改革成立的一家专注于职业教育的教育科技公司。公司以“支持每一位学员成为受人尊重的专业人才”为使命，始终践行“职业教育就是就业教育”的教育本质，坚持帮助学员成功就业，永远是硬道理；始终保持回归职业教育的本真，即坚守“教育为本，师爱为魂”的教育理念，以及“内育职业素养，外塑专业技能”的青鸟校训。

北大青鸟职业教育在中国职业教育发展的重要历史阶段，顺应行业发展需求，以完善的标准化管理为依托实现了体系的规模化发展。当前，北大青鸟职业教育的200余家授权培训中心遍布全国60多个重要城市，全国合作院校超过600所同国内外10000余家知名企业建立了战略合作伙伴关系，累计培养和输送85万IT专业化人才进入IT行业，得到了社会各界广泛的认可。

互联网教育培训市场业务分析与思考（一）

从2013年，面对尚未被互联网行业渗透改造的教育培训市场，中国的在线教育行业出现投融资热潮，来自互联网、教育、其他等等的创业团队高举颠覆与改造教育培训行业的大旗，从工具、平台等多个角度切入在线教育市场，至今已是三年时间。
因工作便利这三年得于见到很多在线教育领域的从业者，这期间是有无数的团队倒在了在线教育的奋斗路上，面对一个又一个产品起来和倒下的过程，有过很多碎片的思考。在面对教育培训这么大的市场时，互联网产品三年一个爆发的周期。为什么一些很优秀的产品在商业数据上没有很大的突破？
在各个互联网教育领域的各种赛道中，对于产品、模式也有各种报告。抛开创业团队所描述的大生意，这几年切入在线教育方式有如下几种：
工具方向：比如记单词、题库、拍照搜题，以场景化的方式把用户的某一项学习需求以互联网产品的方式呈现，特点是用户规模大、使用频率高，这类产品自13年至今在用户量级上面有突破，率先诞生了在线教育行业MAU突破千万的产品，例如小猿搜题、学霸君；
平台方向：通过产品技术聚合教育培训资源并通过入驻的合作学校免费或付费服务于用户。因方向在其他行业的成功，如电商、旅游等领域的互联网产品通过平台的模式获得了巨大的成功，这个模式也是估值最高，争议最大的。在后续单独对这个模式存在的问题与可能突破的方向进行分析；
网校方向：进入这个方向的大多数是原来服务于教育行业的创业者，有清晰的模式（B2C）和很高的变现效率，也是看起来最简单的『以互联网的产品技术改变教学发生的过程』以提升运营的效率；
『教育培训市场是一块割裂的市场』，这句话在很多的媒体文章中出现、引用，是一金句。这里面所提到的割裂是来自教育培训行业中关于用户年龄、细分品类、地域性、体制内外等综合原因导致的差异性，这里面的每一个标签不单单对用户、内容、服务方式、业务模式进行了切分，也对从业人员进行了切分，每一个标签都代表这完全不一样的认知思维，我认为这种认知思维是来自互联网创业团队从事在线教育领域中受到的最大挑战。
早期的高额利润和火爆场景导致没进入的认为教育培训行业一项很好的投资，一门很轻松的生意，使得整个行业进入大量资金与从业者。加上历史缘由下在经济条件好起来后对教育的重视、高考扩招、就业等外部因素刺激下带来了强大的消费人群，一个门店拉起来用单页、海报、搜索引擎投放就能获得大量的生源，可谓财源滚滚。对一个公司来说钱来的轻松并不是好事，特别是对于教育培训这项看起来容易招聘两个老师就能开工，实则准入门槛很高的市场。人口红利、获客轻松导致很多在从事教育培训行业的公司未建立起核心竞争力。
整个行业有太多的公司在内容研发、教研管控等核心能力项上是没有下功夫去做的，所以整个市场出现很多流水几百万的小型企业。这些中小型的公司没有内容研发的能力、没有教研管控的能力、甚至转化漏斗设计、市场运营能力也是在繁荣的市场下建立起来虚假能力，在大环境改变后会变得不堪一击。
在12年的时候接触了一家在北京做财会培训业务的校长，5个校区一年千万的收入，在2012年前，北京的会计考证是允许一年考一科（共三科），第二年接着考，这家学校利用这个点做营销直接把生意做到共5家分校，营业额在千万规模。在12年后北京会计考证规则改变不再允许一年一科累加玩法，在这样的背景下这家培训学校营业额直线下滑直到后来关闭学校。我正是在校长同学意识到要建立学校对内容、教研等核心竞争力的时候与他们达成合作而结识。然而整个教师团队停留在对原有授课方式、内容的舒适圈不愿意接受新的授课方式、教材体系。兵线一旦溃败并不是那么容易扭转，最终他还是选择了关闭学校。对于他来说这就是一项投资一门生意，他原先并不是做教育培训的，通过几年教育培训生意的过程完成了财富的累计，现在投资了几百万开了大型幼儿园，相信对于大多数教育培训机构的老板来说这就是一门『生意』。
这样的案例并不是个例，在职业类、外语类、K12类等等都会出现。假设有居安思危的意识，在赚快钱的同时如果能同步建立了内容、教研的队伍，把这项团队能力补充起来，发展路线情况是不是会不一样？
市场规则就是铁面判官没有假如，落后一定会挨打，得于壮大的也一定经历过痛苦的过程。在教育培训行业小型机构到大型培训企业发展的过程出现了一些非常有意思的突破方式，比如：
1、在内容教研关键能力模型上突破，使得企业具备内容，教研，教材生产的能力或者能解决教学体验环节存在的问题。通过深入内容教研，形成课程体系培训教师，依靠教师完成从内容到教学整个环节。比如学而思，现在叫好未来。从依赖教师的知识储备到反向输出给教师课程体系；
2、在商业模型上作创新，通过规模的培养大学生成为教师并完成教师与学生的匹配，也就是1对1，关于1对1的我了解的并不多，建议可以看看雪球小狼对学大模式的分析；
3、通过商业合作获取到成体系的内容，这也就是教育培训行业加盟业务的逻辑，向已经建立一定品牌知名度的公司/专业内容生产商付费获得教研与品牌支撑。中小培训学校获得品牌授权加内容（教材）与一系列教师培训，管理支持的服务，协助自己建立起具备知识储备的教师团队。强弱项匹配，似乎是很好的商业逻辑。但是任何个人与企业在自身并不是那么强大的时候都害怕为他人做嫁衣，教育培训行业强服务的特性在内容与服务脱节的业务过程，因人而异的特性对内容的理解也千差万别，导致加盟要么依附以总部，要么再次独立。文都教育就在16年完成了7家加盟商的合并，在文都教育提交的上IPO材料中有提及（如果我没记错的话）；
在教育培训行业是否具备教研、内容的能力是一项核心，直接决定了对教师的依赖程度。这种依赖决定了企业本身的服务能力。如果工厂本身的生产能力就局限了，那购买再多的原材料又有什么意义呢？
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网络营销策划案例,及分析它的创意.

一个案例：莱软教育软件营销策划案市场环境2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：(1)对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。(2)没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：（1）全三维动画讲解知识点（2）独特的智能化人机交互练习（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺（4）课程设计和素材加工功能（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：高中生及家长